第69章 论辩（1/2）

战国有舌战群雄，现代也有专业的律师，销售，演讲专精于论辩。生活中随处都可见论辩，为了更好的买东西砍价，为了维护自己的利益投诉，为了解释误会，都或多或少跟论辩有关联。特别是学校在开文学诗词大会的时候，具备一定程度的知识储备的学生激烈的为了自己的学术点而展开战斗。一个好的律师或者销售高手，必定是个论辩高手。

在商场除了超市这种卖货的大型平台外，还有很多货物的交易，并不能只靠平台。如果开个店就解决了所有的事情，那就不需要人才了，更不需要人才储备。货物的类型很多，而比货物更恼火的是客户更多，不同类型的客户，有不同的需求，而不同的需求要人来做杠杆结合货物。超市的货是商品，房子，车子也是商品，日常的生活用品，也是商品。而想做好销售，70%的成交并不在于货物本身，因为销售这种职业从底层认知来说，就是靠骗术来达到交易的目的，从高层认知来说，就是把死的货物推荐给需要的人，而销售是一个活的介绍书以及使用说明书。如果都靠骗术，充其量就一单两单必定做死，后续谁都不敢也不会继续交易，这对于职业来说完全属于挖坑行为。生意讲究的是源源不断，而不是一笔交易直接买断，哪怕是盈利薄弱也行，只要能持续，总有利益，但一次性交易就很极端了。所以从长远的角度来说，销售的职业是恒定一个人能力的评价系统之一，而会说话，辩论术怎么样更是一个直接的硬性指标。

生活的快消品，基本的柴米油盐都可以通过死板的超市交易，充其量就一个称价员，一个收银员就足够，不需要太多的人操作，因为货物的价值有限，而且换的次数频繁，所以不需要人来做。但生活的世界很大，除了低价的生活用品还有高价商品，更有奢侈品，以及高定商品，所以肯定跳不开销售高手，更错不开论辩。作为一个销售高手，最基本的察言观色要会，还要有足够强大的论辩技巧，不论是从商品的定价性价比，还要知道客户需要什么样的产品来达到一个什么样的效果，一个新手销售，只知道给客户拿货架的货直接去收银台，而一个高手销售是主动推荐人家需要的，把货物跟需求结合，创造更大的经济的价值。一个客人进店子肯定是需要买东西，不是这家店必定就是那家店，而需要货比三家的货物肯定经济价值高，毕竟谁没事对比矿泉水的价值，就两块的事情，就算上了几十的东西，也不会考虑太多，因为没必要。

一件商品从宏观来说，比如房子，所有的房子统称为房子，但从细分类型来说，有新建的新房，有公租房，有廉价房，有学区房，有养老房，有破旧二手房，也有不合格的塑料房，也有简陋的泡沫房，还有极其特殊的桥下的洞子。而从客户的类型也分为有经济能力的成年人，为了结婚购买婚房，为了孩子读书买学区房，或者为了父母买养老房。没有经济能力或者经济能力弱的人就会买廉价房，或者租房子，或者弄公租房。但大部分人都为了生活，忙的东奔西跑，根本不会考虑太多房子的信息，更没有第一手房子的资源或者资料。而每个人的需求肯定不一样，所以就需要销售人员从最基本的房子到性价比再到最后成交，过程相当漫长。

房子从外来说就是各种类型的房子，从内来说，还有套内面积，真实屋内面积多少平，是几室几厅几卫。因为买了房子后，期权有几十年，所以很多人买了房子后，起码三十年内，不会考虑卖房子的问题，加上房子的经济价值超级高，所以慎重，这些基本的信息都是死板的，如果让客户自己来看，一大把资料，都不需要看估计头都晕了，而每件经济价值高的商品很多，并不只限于房子，车子也贵，真金白银也贵，高定奢侈品都贵。但每种商品都代表一种商业效用，所以更需要专业的人来推销。把库存的货带动到客户消费，把经济变现。

论辩术从商品的开始介绍就开始，首先是基本的双向交流，一些最基本的信息，客户会说自己想要的房子，面积多大，然后心里的大致价格，再到图纸，以及房子的毛坯房参观。作为一个销售高手，从一些基本的信息里就要推断出很多相关的信息，把手里的资料先去掉80%，然后从第一个问题切入论辩，首先是夸大自己的资源多好，对比其他店家的价格，让客户产生好感，以及感觉自己买的货是赚，不是亏。然后突出自家房子的优势，把优势结合客户的需求点，驳掉客户的疑虑，不信任感。站在客户的角度去考虑问题，精准的表达自己的意思。屋里人多的娃娃多的直接推学区房，面积够一家人用的。屋里老人需要养老的就选房子环境好的，面积小的，但距离医院，或者买菜地方近的。若是为了结婚买的婚房，就推荐房子够一家三口，环境优美，房子外观从外看漂亮，从内看面积也够的。只有站在客户的角度来考虑问题，才能知道客户的需求点，而不是自己一大堆废话，自嗨。没有人喜欢听废话，特别是涉及到自己的核心利益的时候，人才会当回事。

在店里，大环境有，自己必须掌握主动权，基础的介绍后，就需要通过对比，以及反驳，来排外，让客户从心里觉得你靠谱，是真的为了自己在考虑问题，是为了解决自己的问题在想办法。第一步就是打价格战，每个人都希望用最少的钱办最多的事情，用最少的钱购买更多的东西，打价格战不能忽悠对方，因为骗术的味道太明显，而且很容易识破，人与人直接第一面的信任没了再建立就很难。现在流行的网购，为了大力的推销商品，不停的组织各种活动，也在印各种优惠卷，满减，套餐优惠。所以打价格战的核心就是帮客户当会计，把实打实的优惠卷，以及能办的会员，什么打折套餐，能做的都做了，要让客户真的感觉自己是来对地方了，买房子所有的优惠算下来，是真的比外面的房子少了很多钱，而不是遭忽悠了。至于房子购买后，升职还是贬值，那是购买后的事情，不考虑，而且炒房客有自己的信息渠道，没必要找销售部。底层销售靠骗，透支自己的信誉度，高层销售靠杠杆把货推荐给需要的人，进行一对一销售，把一种服务推荐给一类客户。